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茶葉企業(yè)給茶葉定價要從哪些方面考慮？

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2012-10-19 14:09:30　來源: 神州加盟網(wǎng)　有1863人參與

茶葉

經(jīng)營范圍：茶葉
門店數(shù)量：543家
單店投資額：10~20萬

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　茶葉企業(yè)給茶葉產(chǎn)品定價，一般要從茶葉成本、市場需求和茶葉市場競爭三方面考慮。因此，其定價的方法也主要包括以成本為主的成本導(dǎo)向定價法、以考慮需求為主的需求導(dǎo)向定價法和從市場競爭考慮的競爭導(dǎo)向定價法。
　　
　　成本導(dǎo)向定價法
　　
　　所謂成本導(dǎo)向定價法，就是以茶葉成本為依據(jù)，加上企業(yè)的預(yù)期收銀來確定茶葉產(chǎn)品的終價格。一般來說，企業(yè)采用成本導(dǎo)向定價法制定茶葉價格，按照成本的核算角度不同，又包括目標(biāo)收銀定價法和成本加收銀定價法。前者主要是從整體考慮，核算各種成本以后得出總成本，再加上企業(yè)的預(yù)期收銀率，從而得出終價格，如圖11-4所示的龍井茶價格；后者則主要是從個體考慮，確定單位產(chǎn)品的變動成本再加上平均分?jǐn)偝杀窘M成單位完全成本，在此基礎(chǔ)上加上企業(yè)預(yù)期的收銀，作為單個產(chǎn)品的終價格。
　　
　　但兩種方法也有各自明顯的缺陷，前者要求首先必須估算出不同產(chǎn)量的總成本，估算未來階段可能達(dá)到的很高產(chǎn)量，即企業(yè)是根據(jù)銷量倒過來推算價格，可是價格又是影響銷量的一個因素，因此這一定價法適合產(chǎn)品在競爭中處于主導(dǎo)地位的茶葉企業(yè)；后者缺點是定價依據(jù)是個別成本而并非社會成本，忽視市場供求狀況，難以適應(yīng)復(fù)雜多變的競爭情況，只適用于市場上產(chǎn)品供求大體平衡、競爭比較緩和的產(chǎn)品。
　　
　　此外，盈虧臨界點定價法和邊際貢獻(xiàn)定價法也是從成本的角度來給茶葉產(chǎn)品定價的方法。
　　
　　需求導(dǎo)向定價法
　　
　　這種定價法是以消費者對產(chǎn)品的需求為定價基礎(chǔ)，尋求消費者對該產(chǎn)品觀念上認(rèn)同的價值，而不是完全以產(chǎn)品的成本來定價。尤其是現(xiàn)在的茶葉市場競爭十分激烈，對不同的茶葉產(chǎn)品消費者有不同的認(rèn)識，產(chǎn)品要想成功銷售出去，茶葉產(chǎn)品必須了解消費者對產(chǎn)品的認(rèn)識，并以此為基礎(chǔ)來制定產(chǎn)品價格，以獲得消費者的認(rèn)可，從而實現(xiàn)茶葉產(chǎn)品的銷售。一般來說，需求導(dǎo)向定價法又包括以下幾種：
　　
　　（1）習(xí)慣定價法。就是指茶葉企業(yè)經(jīng)過市場調(diào)查后，依據(jù)長期被消費者接受和承認(rèn)的并已成為習(xí)慣的價格對產(chǎn)品進(jìn)行定價。這一般是生產(chǎn)同質(zhì)產(chǎn)品，即市場上存在許多相同產(chǎn)品的時候所采取的定價方法。當(dāng)前茶葉市場上相同的茶葉產(chǎn)品較多，其中大多茶葉產(chǎn)品在長期經(jīng)營過程中，都已經(jīng)形成了與其屬性相對應(yīng)的價格水平，符合這種價格標(biāo)準(zhǔn)的茶葉產(chǎn)品容易被消費者接受，反之則會引起消費者的排斥。因此企業(yè)在給茶葉定價時，首先必須考慮本企業(yè)的茶葉產(chǎn)品是否在市場上具有眾多的競爭對手，有則可以采用此種定價方法。
　　
　　（2）理解價值定價法。采用這種定價法的前提是企業(yè)必須明確自身的產(chǎn)品在消費者心目中具有獨特的價值，從而使消費者認(rèn)為感到購買該產(chǎn)品能比購買其他產(chǎn)品獲得更多的相對利益，因而企業(yè)就可根據(jù)消費者所形成的價值觀念大體確定產(chǎn)品價格。如立頓茶葉的價格相對來說明顯偏高，很重要的一個原因是其把握住了消費者將其當(dāng)作時尚、新潮的代表，加之其公司的國外背景，使得立頓茶葉不僅僅是茶葉飲品，更是一種時尚的象征，選擇立頓就是選擇時尚的理念深入人心。企業(yè)根據(jù)這一消費者的認(rèn)識來定價，自然獲得成功。
　　
　　當(dāng)然企業(yè)選擇這種定價方法，首先必須把自己的產(chǎn)品同競爭者的產(chǎn)品相比較，確定消費者對本產(chǎn)品合理的理解價值。否則對理解價值的錯誤了解，會造成終的定價失誤。如果定價高于買方的理解價值，顧客就會轉(zhuǎn)移到其他地方，企業(yè)銷售額就會受到損失；定價低于買方的理解價值，必然使銷售額減少，企業(yè)也同樣會受到損失。
　　
　　競爭導(dǎo)向定價法
　　
　　企業(yè)也可以根據(jù)市場競爭的激烈程度以及競爭對手多少，來確定產(chǎn)品價格。其中茶葉企業(yè)應(yīng)用較多的主要是通行價格定價法和主動競爭定價法。
　　
　　（1）通行價格定價法。也叫現(xiàn)行市價法，即依據(jù)本行業(yè)通行的價格水平或平均價格水平制定價格的方法。它要求企業(yè)制定的產(chǎn)品價格與同類產(chǎn)品的平均價格保持一致，否則價格過高導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，價格過低會引起行業(yè)間的惡性競爭。當(dāng)前的茶葉市場同質(zhì)化競爭較多，在這樣的情況下，大多數(shù)的茶葉企業(yè)本身產(chǎn)品缺乏獨特性，可以采取這種定價方法。此外，如果企業(yè)難于從成本和顧客角度給茶葉產(chǎn)品定價，也可以采取這一種定價辦法。
　　
　?。?）主動競爭定價法。與通行價格定價法相反，競爭價格定價法則是一種主動定價方法，是實力雄厚或具有特色的企業(yè)所采用的定價方法。定價時首先將市場上競爭產(chǎn)品價格與本企業(yè)估算價格進(jìn)行比較，并將結(jié)果分為高于、低于和相同三個層次。然后依次將企業(yè)產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、成本、式樣、產(chǎn)量等影響產(chǎn)品價格的因素與競爭企業(yè)進(jìn)行比較，分析可能存在的差異，以及這種差異是否可以造成價格差異。后根據(jù)以上綜合指標(biāo)確定本企業(yè)產(chǎn)品的特色、優(yōu)勢及市場定位，在此基礎(chǔ)上，按定價所要達(dá)到的目標(biāo)確定產(chǎn)品價格。