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繼與酒廠達(dá)成直供協(xié)議之后，日前，國內(nèi)很大的網(wǎng)上酒類銷售商與酒鬼酒、四特酒、張?jiān)?、寧夏紅也先后簽定戰(zhàn)略協(xié)議，以很高等別代理商的價(jià)格，向直供旗下全線產(chǎn)品。

不管你承認(rèn)不承認(rèn)，白酒(白酒專題：special/white-wine/)B2C時(shí)代已經(jīng)步履匆匆，這一新的渠道模式正在日益改變著白酒行業(yè)的游戲規(guī)則，同時(shí)也在改變著白酒經(jīng)銷商的運(yùn)營模式和模式，如果經(jīng)銷商不能順應(yīng)這一變化去進(jìn)行調(diào)整，也許被淘汰將會(huì)成為必然。

B2C對傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商的影響在于電子商務(wù)商壓縮傳統(tǒng)的流通環(huán)節(jié)進(jìn)而降低產(chǎn)品售價(jià)，從而打亂了傳統(tǒng)渠道的定價(jià)模式和價(jià)格體系，并進(jìn)一步影響到他們的模式。

同時(shí)，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，許多生產(chǎn)企業(yè)也開始調(diào)整自己的經(jīng)銷商策略，比如進(jìn)行市場的整合和渠道的下沉等，都會(huì)對現(xiàn)有的經(jīng)銷商格局造成影響，許多經(jīng)銷商可能就會(huì)在不知不覺中被生產(chǎn)企業(yè)給優(yōu)化掉。

盡管筆者曾在相關(guān)文章中曾提到電子商務(wù)的發(fā)展會(huì)對傳統(tǒng)的白酒渠道造成沖擊，但是無法替代，但是這并不意味著白酒經(jīng)銷商們可以無所作為，而必須面對這一現(xiàn)實(shí)并調(diào)整。與其被動(dòng)被革新，不如主動(dòng)適應(yīng)。

一、渠道革新壓縮流通環(huán)節(jié)后，經(jīng)銷商的發(fā)展被攤薄，那么經(jīng)銷商新的發(fā)展增長點(diǎn)在哪里？

渠道革新是大勢所趨，這并不單單是電子商務(wù)的影響，與現(xiàn)在物流發(fā)展和現(xiàn)代通路的快速崛起都有關(guān)系。而這些革新，都會(huì)對經(jīng)銷商的發(fā)展產(chǎn)生較大的影響。面對這種革新，經(jīng)銷商需要建立新的發(fā)展增長點(diǎn)。那么那些點(diǎn)會(huì)成為經(jīng)銷商新的發(fā)展增長點(diǎn)呢？

A、建立新的渠道贏利點(diǎn)。比如介入團(tuán)購渠道，和生產(chǎn)企業(yè)針對大型單位開發(fā)定制酒，由于團(tuán)購渠道較短，可以直接產(chǎn)生終端銷售，同時(shí)發(fā)展也是相對客觀的；

B、確立新的品牌和產(chǎn)品組合。組合使現(xiàn)有渠道價(jià)值很大化發(fā)揮，形成整體的組合，在選擇新的品牌和產(chǎn)品時(shí)，可以考慮選擇一些不知名的品牌和產(chǎn)品；

C、調(diào)整組織構(gòu)架和考核機(jī)制，提高分工-全球品牌網(wǎng)-能力和對終端的掌控能力。經(jīng)銷商可以根據(jù)情況對人員和車輛進(jìn)行重新規(guī)劃，強(qiáng)化人員的專業(yè)化運(yùn)作能力，強(qiáng)化對終端的開發(fā)、滲透與維護(hù)，終端的控制提升單品空間；

D、服務(wù)創(chuàng)業(yè)。很多經(jīng)銷商經(jīng)過多年的經(jīng)商，已經(jīng)形成自己寶貴的經(jīng)驗(yàn)、模式和人才積累，所以可以把這一塊轉(zhuǎn)化成錢。經(jīng)銷商可以像下游分銷商培訓(xùn)、模式輸出、人才輸出、管理輸出等形式來進(jìn)行增加新的贏利點(diǎn)；

E、成為B2C的渠道供貨商。因?yàn)槭侵惫?，所以可以減少中間費(fèi)用，但是要和代理的廠家協(xié)商好。

2．隨著市場的發(fā)展，酒類經(jīng)銷商應(yīng)該如何進(jìn)行“華麗”的轉(zhuǎn)身，在做好傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上，如何向網(wǎng)絡(luò)渠道方面發(fā)展，進(jìn)行雙條腿走路？假如經(jīng)銷商在傳統(tǒng)渠道的同時(shí)，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)渠道，那他如何去平衡固定的客戶群？因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)渠道在省去各種費(fèi)用后，在定價(jià)方面肯定比傳統(tǒng)渠道的定價(jià)要低，經(jīng)常在傳統(tǒng)渠道購買酒水產(chǎn)品的那部分客戶知道了網(wǎng)絡(luò)渠道后，是不是會(huì)選擇網(wǎng)絡(luò)渠道而放棄了傳統(tǒng)渠道？經(jīng)銷商應(yīng)該如何來兼顧好這兩方面？

酒類經(jīng)銷商在做好傳統(tǒng)的渠道同時(shí)，向網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)現(xiàn)的情況，筆者也遇到了幾個(gè)試水的，但是目前更多的還是處于籌劃階段，而且都是有其他資本和合作伙伴在共同運(yùn)作。截止目前，我還沒有發(fā)現(xiàn)有運(yùn)作非常成功的。

因?yàn)檫@里面有幾個(gè)問題是很難逾越的，一是所代理品牌的生產(chǎn)企業(yè)不允許經(jīng)銷商這么做，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的無處不在，任何消費(fèi)者都可以網(wǎng)絡(luò)詢價(jià)，網(wǎng)絡(luò)會(huì)打破企業(yè)在傳統(tǒng)管理意義上對經(jīng)銷商銷售區(qū)域的界定，而且會(huì)對生產(chǎn)企業(yè)的價(jià)格體系和市場管理帶來困難，企業(yè)為了某一個(gè)經(jīng)銷商而得罪其他經(jīng)銷商至少會(huì)認(rèn)為得不償失的；所以除了經(jīng)銷商自己在生產(chǎn)企業(yè)貼牌或買斷的產(chǎn)品外，生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)就很難過，所以經(jīng)銷商要想進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，需要與生產(chǎn)企業(yè)做好充分的溝通，優(yōu)先恐怕需要滿足的就是網(wǎng)絡(luò)標(biāo)價(jià)必須滿足企業(yè)的需要，筆者就曾見到某白酒企業(yè)要求自己的網(wǎng)絡(luò)管理人員定期在網(wǎng)上搜素網(wǎng)絡(luò)銷售行為，對于經(jīng)銷商進(jìn)行銷售的，會(huì)強(qiáng)令要求刪除產(chǎn)品信息，否則會(huì)給予制裁，對于沒有向授權(quán)的網(wǎng)絡(luò)銷售商提供貨源的，會(huì)按照竄貨來處罰經(jīng)銷商；第二為了打消消費(fèi)者對價(jià)格的異議，那么就需要定期推出各種促銷活動(dòng)來吸引消費(fèi)者。某經(jīng)銷商為了避免生產(chǎn)企業(yè)的制度處罰和便于推進(jìn)銷售，就在網(wǎng)絡(luò)平臺上產(chǎn)品標(biāo)價(jià)高于產(chǎn)品的市場售價(jià)，但是對于會(huì)員，會(huì)在后臺告知和推出各種促銷活動(dòng)、價(jià)格折扣、積分送禮活動(dòng)。

第二個(gè)經(jīng)銷商做網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展還有一個(gè)問題就是所銷售的產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)銷售嚴(yán)格意義上來講，產(chǎn)品品牌和品種不可太單調(diào)，要盡量給消費(fèi)者提供的選擇多樣化一些，這樣才會(huì)增加消費(fèi)者的粘性，以及價(jià)格的參照度，所以進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展，經(jīng)銷商可以聯(lián)合其他的白酒經(jīng)銷商共同進(jìn)行；另外在產(chǎn)品的選擇，考慮到空間的需要，所選擇的產(chǎn)品很好在中檔酒以上。

網(wǎng)絡(luò)渠道銷售需要解決的第三個(gè)問題就是物流配送的問題，嚴(yán)格意義上來講，物流配送需要解決費(fèi)用和及時(shí)性的問題。經(jīng)銷商針對傳統(tǒng)渠道送貨時(shí)，可以數(shù)量多來壓縮物流費(fèi)用，而且傳統(tǒng)渠道的送貨及時(shí)性也要求的不是太嚴(yán)格，經(jīng)銷商完全可以組織配送車輛進(jìn)行貨物配送，但是進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)渠道，就會(huì)面臨著消費(fèi)者下訂單，消費(fèi)者訂貨一是數(shù)量會(huì)少，二是送貨的及時(shí)性要求高，甚至是隨時(shí)下訂單，隨時(shí)就會(huì)要求安排送貨。這些會(huì)對經(jīng)銷商原來的配送能力和方式形成較大挑戰(zhàn)。如果物流外包，那么就可能會(huì)出現(xiàn)物流費(fèi)用增加和配送質(zhì)量不好控制的問題。所以經(jīng)銷商在制定物流配送計(jì)劃時(shí)，就要考慮如何分配物流資源的問題。建議傳統(tǒng)渠道的大量貨物配送由自己來解決，少量的消費(fèi)者個(gè)人訂單物流配送進(jìn)行外包。

網(wǎng)絡(luò)渠道銷售需要解決的第四個(gè)問題就是價(jià)格體系設(shè)置的問題，白酒傳統(tǒng)渠道主要是餐飲、商超、團(tuán)購、流通，這些渠道的價(jià)格體系設(shè)置都有著成熟的模式，但是網(wǎng)絡(luò)渠道的價(jià)格體系設(shè)計(jì)就有點(diǎn)麻煩，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)渠道所面臨的不但是是終端的消費(fèi)者，而且還可能是傳統(tǒng)渠道上的訂單。如果經(jīng)銷商處理不慎，那么就會(huì)引起渠道上的混亂。為了不必要的麻煩，所以在對網(wǎng)絡(luò)渠道制定價(jià)格時(shí)，建議按照參照團(tuán)購價(jià)制定價(jià)格，因?yàn)閳F(tuán)購價(jià)會(huì)比餐飲、商超、流通渠道的供貨價(jià)格高，而比零售價(jià)格低，這樣制定價(jià)格可以避免傳統(tǒng)渠道的抵制和訂單的混亂，而且也可以滿足消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)渠道價(jià)格低的需求。