班爾奇整體衣柜：十年磨一劍，精誠(chéng)品質(zhì)用口碑說(shuō)話

　　采訪對(duì)象：班爾奇整體衣柜營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 葉蔚
　　采訪人：全球加盟記者? 徐娜

　　采訪時(shí)間：2012年10月23日
　　采訪地點(diǎn)：班爾奇整體衣柜上海旗艦店

　　班爾奇整體衣柜經(jīng)過(guò)近１０年的發(fā)展，目前在國(guó)內(nèi)擁有６００余家門(mén)店。根據(jù)市場(chǎng)需求的不斷轉(zhuǎn)變，班爾奇實(shí)現(xiàn)了從衣柜到定制家具到家居一體化的產(chǎn)品升級(jí)，優(yōu)越的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)給消費(fèi)者留下了優(yōu)佳的品牌印象。１０年過(guò)程中，班爾奇積累了怎樣的品牌實(shí)力？是否做到讓消費(fèi)者滿(mǎn)意讓行業(yè)認(rèn)可？如何踐行自己的社會(huì)責(zé)任？怎樣培育自己的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)走向成功？全球加盟網(wǎng)專(zhuān)訪班爾奇整體衣柜營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)葉蔚。

　　全球加盟網(wǎng)：葉總您好！采訪之前我一直在糾結(jié)一個(gè)問(wèn)題，我究竟應(yīng)該稱(chēng)班爾奇為班爾奇家具，還是班爾奇定制家具，還是班爾奇整體家居？您先給我一個(gè)解答好嗎？

　　葉總：這三種稱(chēng)呼實(shí)際上體現(xiàn)了班爾奇發(fā)展的不同階段。班爾奇從2003年到現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展了將近10年，這10年里班爾奇的企業(yè)宗旨，無(wú)論是研發(fā)還是生產(chǎn)始終都是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。班爾奇的優(yōu)先個(gè)階段是以衣柜為主導(dǎo)提供一些列家具產(chǎn)品；第二個(gè)階段，隨著80后、90后新興消費(fèi)群體的突起，他們對(duì)于產(chǎn)品的個(gè)性以及工藝都有了更高的要求，班爾奇于是引入了定制家具的概念，雖然只是加了“定制”兩個(gè)字，但是對(duì)于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是研發(fā)還是營(yíng)銷(xiāo)，都提出了更高的要求，定制衣柜、書(shū)柜，甚至還有符合高端人群需求的酒柜，都是班爾奇定制家具的組成部分；從2010年開(kāi)始班爾奇進(jìn)入了家居一體化的打造階段，致力于臥室、客廳、書(shū)房這三個(gè)空間的打造和思考。我們希望班爾奇的消費(fèi)者在終端購(gòu)買(mǎi)班爾奇的產(chǎn)品的時(shí)候，不僅能夠買(mǎi)到班爾奇難得的產(chǎn)品，還能夠感受到班爾奇獨(dú)特特的家居文化。只有這樣，我們才能夠在終端競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

　　全球加盟網(wǎng)：所以稱(chēng)呼的轉(zhuǎn)變也體現(xiàn)了消費(fèi)需求的不斷變化，而班爾奇的產(chǎn)品也是隨著市場(chǎng)需求的變化不斷提升。定制家具是班爾奇的一個(gè)主打方向。那么，定制家具和成品家具各占班爾奇的產(chǎn)品比重是一個(gè)什么狀況？

　　葉總：從銷(xiāo)量上看班爾奇近兩年還是以定制家具為主，目前大概是三七開(kāi)，定制這塊是我們的主導(dǎo)，占70%左右的銷(xiāo)售額，成品家具占20%—30%左右。

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　　全球加盟網(wǎng)：我們知道定制家具是非常個(gè)性化的一個(gè)消費(fèi)需求的體現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于定制家具的接受度如何？

　　葉總：定制衣柜發(fā)展到今天也就10個(gè)年頭，這期間也有很多不錯(cuò)的品牌誕生，班爾奇就是其中之一。但是10個(gè)年頭也僅僅只是個(gè)起步，因?yàn)槭袌?chǎng)非常大。目前老百姓接受程度比較高的還是一二線市場(chǎng)為主，相對(duì)來(lái)說(shuō)我們?cè)谇赖拈_(kāi)發(fā)和拓展這塊對(duì)于一二線市場(chǎng)還是要偏重一些，尤其是我們的省會(huì)城市包括一些直轄市，我們的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)高一些，因?yàn)榍捌谕度肟赡芤脖容^大，消費(fèi)者的認(rèn)知度比較高。在三四線市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，大概還有很大一部分消費(fèi)者是以打衣柜為主，對(duì)于定制還需要一定的過(guò)程。

　　全球加盟網(wǎng)：班爾奇2003年開(kāi)始以整體衣柜的概念導(dǎo)入市場(chǎng)，到現(xiàn)已經(jīng)有將近10年的時(shí)間了，算是比較早期進(jìn)入定制衣柜行列的品牌。目前班爾奇在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)者認(rèn)知度您覺(jué)得怎么樣？

　　葉總 ：作為一個(gè)連鎖品牌，班爾奇不僅有自己的直營(yíng)店，還有很大一部分的加盟店。經(jīng)過(guò)近10年的發(fā)展，目前在市場(chǎng)的門(mén)店總數(shù)已經(jīng)有近600家，基本覆蓋了一二線市場(chǎng)和部分的三四線市場(chǎng)，包括一些人口、規(guī)模、經(jīng)濟(jì)狀況發(fā)展比較好的縣級(jí)市也有我們的門(mén)店。在做連鎖品牌，渠道的開(kāi)發(fā)和質(zhì)量是不容忽視的。之所以稱(chēng)之為品牌，首先老百姓要知道，然后老百姓要能夠買(mǎi)得到。渠道開(kāi)發(fā)的作用其實(shí)也在這里，希望經(jīng)銷(xiāo)商能夠把班爾奇好的產(chǎn)品和服務(wù)帶給更多的消費(fèi)者。
　　從市場(chǎng)占有率和老百姓的口碑來(lái)講，班爾奇在整個(gè)衣柜行業(yè)中的品質(zhì)和服務(wù)在消費(fèi)者的心目中還是占據(jù)一席之地的。近兩年我們的終端數(shù)據(jù)調(diào)查來(lái)看，很多消費(fèi)者會(huì)在自己二次購(gòu)房或者親戚買(mǎi)房的時(shí)候，選擇或者推薦班爾奇，這是非常難能可貴的，也是鼓勵(lì)我們企業(yè)不斷發(fā)展的一個(gè)動(dòng)力吧！

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　　全球加盟網(wǎng)：從自身的角度來(lái)說(shuō)，班爾奇對(duì)自己有怎樣的定位呢？希望在消費(fèi)者心目中留下什么樣的品牌印象？
　　葉總：班爾奇的產(chǎn)品定位是比較中高端的，我們的專(zhuān)賣(mài)店基本上都是選址在當(dāng)?shù)乇容^好的主流賣(mài)場(chǎng)，比如美凱龍，北方的居然之家，江浙一帶的月星家居，都是在這些高端的賣(mài)場(chǎng)里面。但這個(gè)高端并不是體現(xiàn)在價(jià)格上，而是體現(xiàn)在班爾奇的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)上，希望消費(fèi)者看到班爾奇是一個(gè)不斷進(jìn)取的企業(yè)。
　　除此以外，我們一直希望將更多的實(shí)惠讓給消費(fèi)者。這么多年來(lái)班爾奇沒(méi)有在央視或是其他強(qiáng)勢(shì)媒體上做廣告，很多顧客對(duì)此也有過(guò)疑問(wèn)，為什么班爾奇這么大的企業(yè)沒(méi)有在廣告的投放上有更多的作為？有句俗語(yǔ)叫做“羊毛出在羊身上”，這句話說(shuō)得很直，但作為企業(yè)來(lái)說(shuō)你的成本增加了，你的產(chǎn)品價(jià)格也會(huì)相應(yīng)提升，因?yàn)槠髽I(yè)終是要追求收銀和支出的平衡比。所以班爾奇一直希望下沉式的口碑營(yíng)銷(xiāo)來(lái)推廣我們的產(chǎn)品和我們的品牌。用得好，消費(fèi)者自然會(huì)介紹給他們的親戚朋友，乃至他的第二次購(gòu)買(mǎi)。另一方面，這幾年雖然我們的原材料乃至我們的五金件價(jià)格都上漲了，漲幅在30%-40%的樣子，但這10年間班爾奇衣柜的價(jià)格漲幅不超過(guò)8%。希望消費(fèi)者了解到，班爾奇這個(gè)企業(yè)是能夠?yàn)橄M(fèi)者著想的。
　　其實(shí)一個(gè)企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，就像一個(gè)人成長(zhǎng)到一定階段，他的責(zé)任是不一樣的。班爾奇希望自己的努力，企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，幫助更多的人就業(yè)，承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任。班爾奇現(xiàn)在加上工廠的員工有1000人左右，其中也包括了許多貧困山區(qū)的農(nóng)民工。我們無(wú)論在福利、待遇包括住宿條件來(lái)說(shuō)跟其他企業(yè)相比都是相對(duì)比較優(yōu)越的，這也是班爾奇實(shí)現(xiàn)目標(biāo)社會(huì)的一個(gè)方面。除此以外，班爾奇的許多經(jīng)銷(xiāo)商也在總部的號(hào)召下做了許多社會(huì)公益方面的活動(dòng)。

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　　全球加盟網(wǎng)：也就是說(shuō)這10年的時(shí)間里班爾奇都在自己的努力為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，同時(shí)我們也在踐行我們作為一個(gè)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，并且?guī)ьI(lǐng)我們整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)共同做這件事情。但在產(chǎn)品品質(zhì)方面，現(xiàn)在的消費(fèi)者隨著生活水平的不斷提高，對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的要求也更加苛刻，我們又如何做到真正讓消費(fèi)者滿(mǎn)意，讓行業(yè)認(rèn)可呢？

　　葉總：作為一個(gè)連鎖品牌來(lái)講，要做到“滿(mǎn)意”、“認(rèn)可”這四個(gè)字其實(shí)是非常困難的，因?yàn)樵谝粋€(gè)行業(yè)里面尤其是一個(gè)大的產(chǎn)業(yè)里面，你無(wú)時(shí)無(wú)刻不面對(duì)著競(jìng)爭(zhēng)。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，如何自身的努力和資源的整合提供給消費(fèi)者不僅實(shí)惠而且高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，是我們一直在探索和追求的方向。

　　十年來(lái)班爾奇不斷整合自身資源和外部資源。在內(nèi)部資源的整合上，班爾奇先進(jìn)的ERP管理系統(tǒng)將研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)三塊內(nèi)容整合，實(shí)現(xiàn)一體化。的管理，把成本降到較低，把實(shí)惠讓給消費(fèi)者。目前整個(gè)行業(yè)里能有這套系統(tǒng)的企業(yè)應(yīng)該不超過(guò)三家。企業(yè)外部，我們班爾奇只用一種板材，就是福建大亞E0級(jí)的實(shí)木顆粒板，這也是為什么班爾奇能夠走到今天的一個(gè)扶持。市面上使用的板材大體來(lái)說(shuō)有兩種，一種是高密度板，這種板材的特性就是容易做造型，堅(jiān)固性和牢固性相對(duì)不夠，而家具是有五金件配套的，例如一個(gè)小螺絲釘打進(jìn)板材，如果它的密度不夠、牢固性不夠，就容易有吱吱啞啞的噪音出現(xiàn)，其實(shí)就涉及到產(chǎn)品品質(zhì)的問(wèn)題；另外一種是實(shí)木顆粒板，就是班爾奇所使用的板材類(lèi)型。世界較好的一些家具品牌用的都是實(shí)木顆粒板，實(shí)際上真正做好衣柜，做好的定制家具耐用的是實(shí)木顆粒板。

　　全球加盟網(wǎng)：現(xiàn)在也是一個(gè)酒香還怕巷子深的年代，東西做得好，還要能夠讓大家知道。從這方面來(lái)說(shuō)，終端渠道的建設(shè)就顯得非常重要了。目前我們的渠道建設(shè)狀況您給我們介紹一下，達(dá)到了怎樣的規(guī)模？

　　葉總：作為一個(gè)品牌來(lái)講還是要不斷營(yíng)造氛圍提升品牌，無(wú)論是線上的還是線下的都需要努力去做。到今年10月份左右，我們?cè)谌珖?guó)的店面是將近600家，一二線市場(chǎng)、省會(huì)城市、直轄市，部分采用的是直營(yíng)，其他的都是采用加盟的模式。

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　　全球加盟網(wǎng)：其實(shí)跑馬圈地的事情大家都在做，求量的同時(shí)更重要的是提高/增加質(zhì)量。那么我們?cè)谂嘤约旱慕?jīng)銷(xiāo)商取得成功這方面有什么心得呢？

　　葉總：作為班爾奇的加盟商，我們前期會(huì)對(duì)他們自身的資源做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，包括經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力甚至人品我們都會(huì)做一個(gè)詳細(xì)的調(diào)查，然后我們會(huì)幫助經(jīng)銷(xiāo)商從前期的店鋪選址到后期的整個(gè)運(yùn)營(yíng)，實(shí)行更精細(xì)化的操作。
　　 “精細(xì)化”這三個(gè)字首先體現(xiàn)在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店是有要求的，在店鋪大小上一二線市場(chǎng)的店面必須是在150平方-200平方，甚至更大。因?yàn)榘酄柶娼?jīng)過(guò)十年的發(fā)展無(wú)論是產(chǎn)品線還是產(chǎn)品的品類(lèi)都不斷豐富，如果店面太小我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就沒(méi)有辦法發(fā)揮出來(lái)，在終端銷(xiāo)售的時(shí)候可能就會(huì)成為制約、障礙；在店面裝修方面，我們2012年的廣告語(yǔ)是：“健康衣柜，用數(shù)字說(shuō)話”。我們會(huì)強(qiáng)調(diào)一個(gè)健康環(huán)保的概念，在店面裝修的選材上我們也要求環(huán)保，無(wú)論在班爾奇的直營(yíng)店還是加盟店，哪怕是剛開(kāi)業(yè)的那一天，都不會(huì)有任何的氣味；在空間布局上，2010年以后我們對(duì)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)要求是打造家居一體化的概念，不單單只是賣(mài)柜子或者賣(mài)床，而是賣(mài)一個(gè)家居一體化的解決方案。

　　另外在店面運(yùn)營(yíng)方面，我們會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的人員進(jìn)行培訓(xùn)，包括前期的銷(xiāo)售話術(shù)，后期的價(jià)格商榷，到后實(shí)際成交都有一套班爾奇的話術(shù)系統(tǒng)和店務(wù)管理系統(tǒng)。除此以外，在店外銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的開(kāi)展方面，我們會(huì)幫助區(qū)域市場(chǎng)的加盟商做分析，幫助他們一起建立外圍渠道的業(yè)務(wù)。例如幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行小區(qū)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，細(xì)節(jié)到教經(jīng)銷(xiāo)商怎么跑小區(qū)，怎么跟小區(qū)的業(yè)主溝通，另外，針對(duì)一些高端業(yè)主選擇家裝公司裝修的情況，我們也會(huì)安排營(yíng)銷(xiāo)人員幫助經(jīng)銷(xiāo)商與家裝公司談合作，讓班爾奇品牌進(jìn)入當(dāng)?shù)乇容^好的家裝公司，把產(chǎn)品推廣到客戶(hù)家里。這幾個(gè)方面的業(yè)務(wù)模式，去幫助經(jīng)銷(xiāo)商很好地運(yùn)營(yíng)和開(kāi)展業(yè)務(wù)，總結(jié)出一套班爾奇專(zhuān)屬的系統(tǒng)。目前這個(gè)系統(tǒng)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的磨合和打造，讓經(jīng)銷(xiāo)商從加盟到運(yùn)營(yíng)到，都有了一個(gè)很好的扶持。

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　　全球加盟網(wǎng)：對(duì)于班爾奇的未來(lái)發(fā)展您有何期許？

　　葉總：作為一個(gè)班爾奇人來(lái)說(shuō)，還是希望企業(yè)不斷整合自身的資源和外部的資源提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)給到更廣大的消費(fèi)者，能夠讓老百姓以合理的價(jià)格用到班爾奇的產(chǎn)品。無(wú)論是產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)，還是后期給到消費(fèi)者的服務(wù)，更能夠符合消費(fèi)者的需求，這是作為一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)該做的事情。

　　全球加盟網(wǎng)：感謝葉總接受全球加盟網(wǎng)的采訪，謝謝！

　　葉總：謝謝！

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