艾莎家紡店新導(dǎo)購兩周內(nèi)不用接單--磨刀不誤砍柴工

?艾莎家紡瀏陽店店主吳女士

　　湖南瀏陽家紡店的吳女士6年前當(dāng)過家紡店的導(dǎo)購，也擔(dān)任過家紡店經(jīng)理，2012年11月她在湖南瀏陽的主街道金沙中路上開起了屬于自己的艾莎家紡專賣店，截止今年4月份銷售額達(dá)100多萬元。

　　在對(duì)導(dǎo)購的管理上，吳女士有自己一套可以說是與眾不同的方法。

　　新導(dǎo)購兩周內(nèi)不用接單

　　“我們店里的新導(dǎo)購，在進(jìn)店1——2周的時(shí)間內(nèi)，是不用接單的，只需做一些基本工作，如接待客人，但主要的還是在老員工或者我自己給顧客推薦產(chǎn)品的時(shí)候仔細(xì)聽、看，學(xué)會(huì)察言觀色。這可能是我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)吧?！眳桥空f。

　　由于吳女士有做導(dǎo)購的經(jīng)驗(yàn)，所以在問到她為什么要選擇這樣一種特殊的導(dǎo)購培訓(xùn)方式時(shí)，她向記者詳細(xì)介紹了她店里導(dǎo)購培訓(xùn)的過程。

　　她說，在我們的新導(dǎo)購剛招進(jìn)店里的一兩個(gè)星期，我會(huì)對(duì)她們進(jìn)行基本的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，讓他們了解店面的布局，記住一些小產(chǎn)品的花色、價(jià)位、規(guī)格等，先從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品開始，比如一個(gè)枕芯、一款床單，再來記住比較復(fù)雜的如床品4件套等。

　　“以我的經(jīng)歷，我知道一個(gè)沒有在家紡店做過導(dǎo)購的人，對(duì)家紡產(chǎn)品是完全不了解的。賣家紡不像賣衣服。賣衣服的話，有顧客進(jìn)門，你能看到他（他）的身材，高矮胖瘦，就能對(duì)癥下藥給她（他）介紹產(chǎn)品，試了不合適的話還可以再換。但是，賣家紡就完全不一樣了，是一種全新的模式。”

　　對(duì)于這種新模式到底新在哪里，吳女士認(rèn)為，家紡導(dǎo)購需要了解的基礎(chǔ)知識(shí)很多。如果讓一個(gè)新來的導(dǎo)購去接待顧客的話，她不知道應(yīng)該如何介紹，也不知道怎么去咨詢顧客的需求，只會(huì)追問，如果這樣的話，幾次一問，顧客就會(huì)不耐煩地走了。

　　“我不會(huì)拿顧客做實(shí)驗(yàn)，如果要實(shí)踐，也只能在我和其他導(dǎo)購身上實(shí)踐。”在問到教授完每天的一些基礎(chǔ)知識(shí)后會(huì)不會(huì)讓新導(dǎo)購去嘗試接待顧客，以實(shí)踐所學(xué)知識(shí)，吳女士如是說。

　　“我們不能讓消費(fèi)者感覺到我們店里的導(dǎo)購是新來的，這樣會(huì)讓人家覺得我們的店不正規(guī)，對(duì)加盟的品牌形象也是不利的。我們有自己實(shí)踐的方法?！?

　　換位思考

　　吳女士對(duì)她自己的實(shí)踐方法也作了介紹。

　　“因?yàn)槊總€(gè)導(dǎo)購的接受能力都是不一樣的，有的導(dǎo)購可能不用兩周就能對(duì)產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)和銷售方法學(xué)習(xí)、掌握的比較好，有的可能還掌握的不是很好。那么這個(gè)時(shí)候，怎么辦呢？在導(dǎo)購接受了幾天的知識(shí)培訓(xùn)之后，有空閑的時(shí)間我會(huì)自己充當(dāng)顧客，讓新來的導(dǎo)購給我介紹產(chǎn)品，如果她講的不是很好，或者說不是特別流利的話，我就會(huì)跟她換下位置，讓她來做顧客，我來做導(dǎo)購給她講解。一次不行就來兩次，如此循序漸進(jìn)，一步一步來?！?

　　視待員工如朋友

　　“在店里，我和員工之間沒有經(jīng)理和員工之分，我把他們都當(dāng)成是我的兄弟姐妹，員工有問題都會(huì)找我，無論是私事還是工作上的事。這是個(gè)人態(tài)度的問題，我允許他們?cè)诠ぷ髦蟹笌状蜗嗤腻e(cuò)誤，這是難免的嘛。如果他們做錯(cuò)了，但只要他們還愿意學(xué)，我就還愿意教?！?

　　說到這里，吳女士給記者舉了一個(gè)例子。“年前的時(shí)候，有一個(gè)來了3個(gè)月的導(dǎo)購，經(jīng)常一邊接待顧客一邊打電話，前幾次我也看到了但都沒有說。有一次店里很忙，她又犯了同樣的錯(cuò)誤，等顧客走了以后，她掛掉了電話，我就半開玩笑的跟她說，小李啊，我們店里上班時(shí)間是不允許打電話的，你也知道，尤其是在接待顧客時(shí)是一律不可以的。在說‘一律不可以\’時(shí)我還特意提高了嗓門，但語氣還是好的?，F(xiàn)在的人講求個(gè)性，自尊心強(qiáng)，我這樣跟她說她心里上更能接受。”

　　吳女士用自己真實(shí)的腳步追隨了艾莎家紡6年，并且用她的執(zhí)著與判斷力選擇經(jīng)營(yíng)艾莎品牌，即便不能說這是“臥薪嘗膽”，但時(shí)間確實(shí)是她實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的很好說明，希望她的這些方法能給其他加盟商一些借鑒。

　　艾莎家紡今后將會(huì)不斷分享加盟商成功案例，分享店面經(jīng)營(yíng)之道，也將會(huì)持續(xù)的對(duì)終端加盟商給予各方面的支持與扶持，與加盟商攜手共創(chuàng)艾莎品牌是我們一直在堅(jiān)持的理念。