客戶為什么要買你的產(chǎn)品？原來是這5個(gè)理由

2018-01-29 13:18:49　來源: 神州加盟網(wǎng)　有3443人參與
　　一：你能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q問題。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，客戶真正需要的是什么，客戶向你購買產(chǎn)品的背后是解決哪些問題？千萬不要圍繞著產(chǎn)品做文章，一定要圍繞著問題做文章。思考一下，客戶向你購買產(chǎn)品，他有什么原因，真正的原因是什么？是你幫助他解決了哪些問題？把它列出來，印在你的宣傳冊(cè)上、你的網(wǎng)站上，讓客戶和你產(chǎn)生共鳴，甚至喚醒客戶沉睡的需求！永遠(yuǎn)只給客戶他們想要的，千萬別給他們我們想給的。

　　第二：你能夠讓客戶感覺占了大便宜。所有人都不喜歡便宜貨，但是所有人都喜歡占小便宜。這是本能人性。從古至今，什么東西都在發(fā)生變化，沒有變的就是人性。所有人都喜歡占小便宜。無論他現(xiàn)在多么的富有。如果你能夠滿足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛，沖動(dòng)；逛，反應(yīng)沖動(dòng)；逛天貓，反應(yīng)沖動(dòng)；逛凡客，反應(yīng)沖動(dòng)，你看看這些大的電商，哪一個(gè)不讓你產(chǎn)生一種沖動(dòng)的感覺，哪一個(gè)不讓你感覺撿一個(gè)大便宜。思考一下：你的產(chǎn)品，如何能夠讓客戶購買后，撿一個(gè)大便宜呢？

　　第三：讓客戶對(duì)你有強(qiáng)烈的神秘感。某些品牌公司在策劃廣告的時(shí)候，都會(huì)使用一些特殊詞匯，給客戶帶來很強(qiáng)的好奇心和神秘感。無論你之前有沒有使用過這個(gè)產(chǎn)品，你都會(huì)很渴望新的東西?！庇泻闷嫘木蜁?huì)產(chǎn)生神秘感。在營銷過程中，一套降龍十八掌，你只給客戶露五掌，客戶就會(huì)對(duì)剩下的十三掌產(chǎn)生一種神秘感，如果前五掌，客戶受益的話，他就會(huì)愿意掏錢購買剩下的十三掌。換句話說，如果你把十八掌一下子全打給客戶看了，這時(shí)候，客戶并不一定會(huì)向你購買，因?yàn)樗呀?jīng)全部都知道了。

　　第四：你能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。在我們每個(gè)人內(nèi)心都會(huì)有夢(mèng)想。如果說上面一條：你能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q問題。我們滿足的是客戶的實(shí)際需求的話，那么這一條就是客戶的心理需求。在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想過程中，都會(huì)建立很多里程碑。你要做的是清晰的描繪客戶內(nèi)心渴望的藍(lán)圖和夢(mèng)想，以及在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想中每一個(gè)里程碑遇到的困難，解決方案。真正的營銷高手，是先找到客戶的夢(mèng)想和里程碑，找到客戶真正需要什么，再根據(jù)客戶的需求，提供產(chǎn)品和服務(wù)。而不是一味的制造產(chǎn)品。

　　第五：你很真誠。如果把營銷比作一場博弈，那么真誠就是你的一張底牌，也是你的一張底牌。一切情感信任的建立都來自真誠，所有人都不會(huì)選擇沒有安全感的人進(jìn)行購買。你一旦失去真誠，那么客戶就會(huì)對(duì)你失去信任，離你而去。


　　年底了，客戶只看只試不買，怎么辦？“雖然年底了，進(jìn)店的顧客明顯多了，但是很多人只試不買，我們辛辛苦苦來回拿包包，費(fèi)盡口水介紹，好歹給點(diǎn)面子嘛……”。其實(shí)很多時(shí)候“只試不買”的顧客，并不是真的“不想買”，也許只是導(dǎo)購說錯(cuò)了話。

　　1.顧客對(duì)產(chǎn)品提出質(zhì)疑。場景1：顧客試了幾款包包，但都說“不太好”。

　　買賣雙方大家都是自由個(gè)體，看著顧客試了包包不買，這時(shí)你問“你喜歡什么樣式的包包呢？這款怎么不喜歡呢？”這樣的話語顯得太沒意思，也暴露出你很慌，容易加快顧客離開的步伐。指導(dǎo)話術(shù)：顧客說不滿意，咱們要引導(dǎo)她說出不滿意的原因：“這款包包是用意大利進(jìn)口頭層牛皮做的，品質(zhì)又顯氣質(zhì)，非常適合您這種白領(lǐng)。您是哪個(gè)地方覺得不滿意呢？ ”話術(shù)：如果她還是閉口不答，你可以繼續(xù)深入：“美女，您買不買這款包包都是沒有關(guān)系的。我也是剛剛接觸皮具行業(yè)，很多問題知識(shí)都還在不斷學(xué)習(xí)中。您告訴我不喜歡的原因就是在幫助我學(xué)習(xí)進(jìn)步了?！痹捫g(shù)：相信這樣謙遜有禮的詢問，定能換來顧客的真心對(duì)待。這時(shí)候你已經(jīng)知道顧客不買的原因，那么你就可以這樣說：“謝謝您的建議，我會(huì)改進(jìn)的。真的非常對(duì)不起沒有您喜歡的款式。要不加個(gè)微信，等有新款上市我通知您，好嗎？”

　　做生意的首先一點(diǎn)就是要度量大。顧客試了不買沒關(guān)系，至少顧客去試就表示她對(duì)包包本身是存在一定的認(rèn)可度的。

　　場景2：顧客直言產(chǎn)品太貴了。分析：顧客直言太貴了，導(dǎo)購可以將產(chǎn)品價(jià)格“周期分解”，讓顧客認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)格并不算貴。如果感覺到顧客的消費(fèi)能力確實(shí)有限，我們也應(yīng)該給予足夠的重視和尊重，給顧客推薦同類型的低價(jià)位產(chǎn)品。

　　話術(shù)：“美女，這款包包看起來確實(shí)很貴。但是，它是屬于包包配飾里搭配的經(jīng)典款，比較百搭，不挑服裝。我們每年都在賣，這樣算下來其實(shí)您是省錢了?！?/span>

　　場景3：因?yàn)閮r(jià)格便宜，顧客懷疑產(chǎn)品質(zhì)量。分析：除了遇上嫌貴的顧客，或許你還有可能遇到“嫌太便宜”的顧客！導(dǎo)購此時(shí)需要認(rèn)識(shí)到，顧客懷疑我們的產(chǎn)品質(zhì)量只是表面現(xiàn)象，本質(zhì)上是顧客對(duì)導(dǎo)購或店鋪的不信任。如果顧客已經(jīng)體驗(yàn)過了產(chǎn)品，我們?cè)跔幦☆櫩托湃蔚耐瑫r(shí)，就要拿產(chǎn)品體驗(yàn)說話。話術(shù)：“您的想法我完全可以理解，產(chǎn)品價(jià)格低主要是老板為了回饋老客戶做的活動(dòng)，過幾天就恢復(fù)原價(jià)了，質(zhì)量您完全可以合格！”

　　2.產(chǎn)品不錯(cuò)，但不想買。場景4：顧客逛了很久，覺得產(chǎn)品好，但就是不買。

　　分析：顧客在店內(nèi)停留了很久，也試過產(chǎn)品了，通常情況下不是不想買，只是下定不了決心，此時(shí)導(dǎo)購要敢于提出成交！話術(shù)：當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，你可以這樣說：“姐，我們聊了那么久，您試背后也能感覺到，這款包包確實(shí)很適合您，今天購買還有XX優(yōu)惠，很合適的?！?/span>

　　場景5： 顧客到購買時(shí)說：“今天沒帶夠錢或者我趕時(shí)間?！?/strong>分析：無論是真的沒帶夠錢或者趕時(shí)間，還是找借口...導(dǎo)購首先要做的就是表示理解，并給顧客提出解決方案。即便沒成交，也不要失去親和力，要用好的服務(wù)取得顧客的信任，并把他們的微信加上，有新品或者好的款式上架以及打折活動(dòng)時(shí)，及時(shí)告知顧客。話術(shù)：“可以理解！現(xiàn)在出門帶錢都不是很方便，您有沒有帶卡呢？我們這里可以刷卡的，您也可以使用支付寶微信轉(zhuǎn)賬。”

　　場景6：顧客表現(xiàn)感興趣，同行的人卻表示否定。分析：有人陪伴的顧客接待難度較大，我們必須做到分清主次，同時(shí)給予從行者以關(guān)注和贊美讓她(他)成為我們的幫手。當(dāng)顧客試穿后比較滿意，但陪伴者不認(rèn)同時(shí)，導(dǎo)購要用贊美的姿態(tài)去傾聽陪伴者的否定觀點(diǎn)，強(qiáng)化顧客喜歡的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，引導(dǎo)顧客購買。話術(shù)：對(duì)同行陪伴者：“小姐，看您對(duì)買衣服挺內(nèi)行的，您覺得還有哪里不合適呢？說出來，我們一起幫您朋友參謀參謀。對(duì)當(dāng)事顧客：“小姐，看您那么喜歡這個(gè)款式，試背作用也特別好，錯(cuò)過了豈不是太可惜了，況且現(xiàn)在是活動(dòng)期間，您可以享受XX折優(yōu)惠…”

　　3.有購買意向，但討價(jià)還價(jià)。場景7：顧客詢問老顧客有沒有優(yōu)惠。分析：這時(shí)候，導(dǎo)購一定要把面子給足，讓老顧客感覺到誠意。千萬不要語氣生硬、直接回絕，說“這是全國統(tǒng)一零售價(jià)”等，得罪老顧客。話術(shù)：“感謝您一直以來對(duì)我們品牌的支持和喜愛，老顧客當(dāng)然是我們的VIP了，會(huì)員的話我們另外是有優(yōu)惠和積分的。除此之外我確實(shí)沒這么大的權(quán)利了，要不您下次來如果有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)...”

　　場景8：顧客說：“這么貴啊，能送我XXX嗎？否則就不買了?！?/strong>分析：在顧客討要贈(zèng)品的時(shí)候，導(dǎo)購不要直接拒絕，而是要肯定顧客的眼光，并順勢(shì)介紹其所要產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，不但婉拒了顧客的要求，還有可能促成連帶銷售。話術(shù)：“您眼光真好！這是我們這一季銷售很好的款式，XXX確實(shí)是沒有辦法送給您，不過如果您喜歡的話，我可以向老板申請(qǐng)一下，看是不是可以給您比較優(yōu)惠的折扣?！?/span>

　　4.避免顧客只試不買的3個(gè)原則。不要讓顧客試背超過三個(gè)產(chǎn)品。因?yàn)橐话愕念櫩驮谠嚤吵^第三個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，頭就已經(jīng)開始暈了，就已經(jīng)不知道自己到底要什么了，大多數(shù)女性顧客買東西的時(shí)候，遲遲不能下決定，就是因?yàn)檫x擇太多。如果繼續(xù)試背下去，有些甚至?xí)某撩栽诎脑嚤尺^程中，享受著試背的快樂，而把購買拋腦后，找不到自己喜歡的產(chǎn)品是必然的事情，就算到后面我們?cè)僭趺磁ν扑]都無效。所以千萬不要讓顧客超過這個(gè)數(shù)字，這里的“三”，其實(shí)就是一個(gè)警戒數(shù)字。抓住希望讓顧客滿意或適合顧客的產(chǎn)品，集中推薦。有些導(dǎo)購會(huì)說，顧客要試，我有什么辦法呢？顧客進(jìn)店或許沒有明確的目標(biāo)，就是想各類新產(chǎn)品都嘗試一下，看到好的就考慮購買。但是這樣的成交概率其實(shí)是不高的，因?yàn)轭櫩偷臉?biāo)準(zhǔn)在這樣的動(dòng)機(jī)之下被拉高了。但也不是沒有辦法，在顧客試第三件的過程中，導(dǎo)購就要選著一款集中推薦。把顧客的注意力集中在試過的具體產(chǎn)。這樣，顧客就不會(huì)再一味要求試其他的產(chǎn)品了。

　　如果顧客要試背更多，可以嘗試拿貴的給她試背。有的顧客可能具有更高的要求，因此導(dǎo)購可以主動(dòng)拿價(jià)格更高的同類產(chǎn)品來做對(duì)比。

　　顧客試背產(chǎn)品后，是容易產(chǎn)生各種疑問和抗拒的時(shí)候，可是好多品牌對(duì)店員都缺乏這個(gè)環(huán)節(jié)的培訓(xùn)，也有很多品牌列出話術(shù)讓導(dǎo)購背，可是一般都太書面化，實(shí)用性較差，導(dǎo)購不想用也用不好。建議店鋪店長詢問店員，哪些顧客抗拒不好處理，然后整個(gè)店一起討論方法，進(jìn)行演練。摸清顧客的需求，用心服務(wù)，相信顧客一定會(huì)愉快買單！

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