替代品的推薦

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2016-05-19 13:20:18　來源: 神州加盟網(wǎng)　有589人參與

百草堂化妝品

經(jīng)營范圍：化妝品
門店數(shù)量：174家
單店投資額：10~20萬

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成交領(lǐng)紅包

　　隨著知名品牌低價促銷的普遍化，同名商品代替高價商品成為一種趨勢。與其相比，錯品或許更可以減少損失。錯品是在顧客要求購買藥品時，推薦與原藥品品名不同的替代藥品。

　　1、錯品銷售更能滿足顧客實際需要。

　　每個人身體素質(zhì)都不相同，從客觀需要來說，用藥和保健方案均應(yīng)不同。換句話來說，每種藥品或者保健品的適應(yīng)人群均較為狹窄。知名品種借助強大廣告效應(yīng)，獲得了廣大社會大眾的認可，但強大廣告所需支付的巨額費用，倒逼知名品種在宣傳時模糊描述適應(yīng)人群，使市場產(chǎn)生該藥適用人群很廣的錯覺，如常見的廣告語："皮膚瘙癢快用****"等，事實上，皮膚瘙癢的原因很多，有真菌感染、過敏、糖尿病、神經(jīng)炎等等，從癥狀上來說，有急性發(fā)作期、發(fā)展期、恢復(fù)期等，以該廣告藥為例，其劑型為膏劑，如果在急性發(fā)作期使用該藥品，患處的熱量會被膏劑封閉起來，進而燒傷患處，而應(yīng)以通透性較好的粉劑或者水劑為宜。

　　因此，對于大多數(shù)知名品種來說，錯品銷售是符合用藥或保健指導(dǎo)的客觀需要的必要之舉。

　　2、錯品銷售更能凸顯門店用藥和保健指導(dǎo)的服務(wù)力。

　　從根本上來說，藥店要獲得顧客認可，還得依靠服務(wù)力。藥店的服務(wù)力包括服務(wù)態(tài)度和專業(yè)營銷，服務(wù)態(tài)度主要依靠親情營銷、規(guī)范服務(wù)等實現(xiàn)，而專業(yè)營銷則依靠顧問式營銷來體現(xiàn)。其中，專業(yè)營銷是構(gòu)成門店服務(wù)力的核心和靈魂。

　　3、自我診療讓顧客在"是"中接受錯品推薦

　　自我診療是近年來風起云涌的一門新學(xué)科，核心是加強對常見多發(fā)病癥診斷標準的了解，進而根據(jù)病癥的判斷，挑選適宜的藥品和保健方式。與醫(yī)院相比，藥店在病痛判斷結(jié)果的信息傳遞時，較為弱勢，必須采用顧客較能接納的方式進行。因此，在推薦時，如果店員能夠加強自我診療知識的學(xué)習，根據(jù)初患者提供的簡單信息，迅速確定具體病痛，并逐一詢問患者是否有某幾種特征，讓患者在連續(xù)回答"是"之后，提供新的用藥和保健指導(dǎo)方案，從人性的本能來說，大多會接受區(qū)別于原有知名品種的新品種。

　　如果能夠?qū)崿F(xiàn)錯品推薦，相信比單純用低性價同品替換知名品種，更能體現(xiàn)藥店的服務(wù)力。如能實現(xiàn)此目標，也會給門店在價格戰(zhàn)中贏得更為有力的空間，實現(xiàn)價格形象和服務(wù)形象的共贏。

　　本文由百草堂整理發(fā)布。

　　在"毒膠囊"等一系列藥品安全事件后，功能性在顧客心目中的地位非常重要。比如要推薦純中藥產(chǎn)品，可以說"傳

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