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從吉楚連鎖酒店經(jīng)營管理---分析淡、旺季經(jīng)營策略

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2017-04-13 11:30:47　來源: 神州加盟網(wǎng)　有630人參與

吉楚酒店

經(jīng)營范圍：酒店管理、企業(yè)形象策劃、日用品、酒店
門店數(shù)量：100家
單店投資額：20~50萬

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　　酒店是一個以提供服務為生命的行業(yè)，所以他的產(chǎn)品演化本質(zhì)的形式就是服務，酒店行業(yè)的特殊性在于他所具備的產(chǎn)品時效性，直接的放映就是淡旺季,旺季的時候要采取必要的旺季經(jīng)營策略，淡季的時候要制定有別于旺季的不同的經(jīng)營策略。

　　下面我們講一講影響酒店經(jīng)營率的兩個重要因子：入住率和平均房價。出租率是一個重要的可控的變量因子，但還不能說它是衡量一個酒店生意好壞的重要標準。出租率好的時候自然酒店的生意就很好，這句話說給不懂行的人聽好像是個真命題，但真正做過酒店的人就會知道出租率它反映的只是酒店經(jīng)營的一個方面。我給個公式大家就明白了：出租率*平均房價=經(jīng)營率。很多時候我們會拿這個公式來反映一個酒店的經(jīng)營管理，酒店的經(jīng)營管理就是“五個”；即酒店的產(chǎn)品能在優(yōu)佳時機，以很好的價格，好的渠道，出售給合適的顧客，以實現(xiàn)酒店經(jīng)營的很大化。

　　旺季的時候我們自然不愁出租率的高低，但旺季就是說我們的經(jīng)營率一定要有所提高。一味的提高出租率并不是一個聰明的做法，因為酒店的容積率會有一定的極限，容積率的范圍就在那兒，無論再想提高出租率也不大可能實現(xiàn)突破性的進展（容積率簡單的說法就是當天很大的客流量）。我以為酒店在旺季的出租率應該限制在一定的范圍，超出預警值就應該引起我們房控的足夠重視，否則會引起很多不必要的麻煩甚至是直接的經(jīng)濟損失。酒店在旺季的時候重要的是在預警值范圍內(nèi)保持長期的穩(wěn)定性，該著手抓的工作應該是我們的平均房價。從整體上看雖然從數(shù)學關系表明出租率與平均房價是一個反比例的關系，但在旺季的時候如果我們能保持一個合理的出租率，然后爭取平均房價有所提升，那將對我們的經(jīng)營率會有很大的幫助。而平均房價從哪些方面著手是我們應該具體考慮的問題，如何提高平均房價？我將會從以下幾個方面來著手總結(jié)：

　　1、首先我們要分析我們酒店的客源結(jié)構(gòu)。

　　酒店的客源結(jié)構(gòu)里哪些可以在旺季的時候提高價位，哪些不可以調(diào)價，我們要從整個酒店的利益出發(fā)來有針對性的選擇。例如會議旅游團隊房價較低，我們可以適當提高。具體提高多少要根據(jù)每家酒店的實際情況而定。酒店的上門散客、酒店的會員客人，酒店的協(xié)議客人等等，細細分析一下，我們就會發(fā)現(xiàn)有很多可提價的空間，如果擔心提價會帶來一定的客源流失，不要擔心，這是我們優(yōu)化客源結(jié)構(gòu)的很好時間，把平時一些房價較低的客源正好歸歸類，根據(jù)貢獻量與他們進行調(diào)價通知并決定對此客源的去留。

　　2、調(diào)價的過程中我們要適當?shù)淖鲆恍┬麄鞔黉N來輔助房價的上升，留給客戶一個心理的緩沖與過渡，讓客戶的心理落差不要太大，讓客戶對你的產(chǎn)品繼續(xù)保留一個期許。例如被調(diào)高的會員房價我們可以采取在網(wǎng)上上開展一些優(yōu)惠活動，例如電子抵扣券、代訂景點門票火車票等一些附加值服務，讓客戶的注意力轉(zhuǎn)移到她能享受的服務上面來，這樣房價被提高了也不至于客戶產(chǎn)生下次不想再消費的念頭。

　　具體的經(jīng)營管理還可以從以下幾方面著手考慮：

　　1、對市場和顧客細分并進行需求預測

　　2、要調(diào)控好門前散客的入住比率

　　3、動態(tài)的價格設定

　　4、超額預訂控制

　　5、節(jié)假日和重大活動的價格需求控制

　　6、團隊銷售和銷售代理的管理

　　7、充分使用網(wǎng)絡訂房和訂房中心的資源

　　8、酒店附設資源管理

　　9、經(jīng)營狀況比較和分析

　　10、結(jié)合顧客價值的經(jīng)營管理

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