小肥羊火鍋特色餐飲店經(jīng)營(yíng)之智慧

　　無(wú)蘸料火鍋開(kāi)創(chuàng)立天地

　　1999年8月8日，畢業(yè)于包鋼技校并從包鋼離職的張鋼在包頭市昆區(qū)烏蘭道創(chuàng)辦了一家有30多張桌子、能夠容納200多人用餐的名為小肥羊酒店的，這家店的很大特色就是不蘸小料涮火鍋。這種不蘸小料涮火鍋的方式是張鋼和合作伙伴陳紅凱用了整整一年時(shí)間研發(fā)出來(lái)的“制造自有工藝”。

　　我國(guó)傳統(tǒng)的火鍋涮羊肉都是蘸著小料吃的，小肥羊存?zhèn)鹘y(tǒng)涮羊肉的基礎(chǔ)上進(jìn)行了大膽創(chuàng)立，推出“不蘸小料涮羊肉”的吃法，用幾十種滋補(bǔ)調(diào)味品精制而成的鍋底湯料，取代了配料繁瑣的小料，在去掉羊肉腥膻味的同時(shí)又能保持其鮮美。小肥羊的專用羊肉來(lái)自純正、無(wú)污染的內(nèi)蒙古草原，只選用平均為六個(gè)月大小的馳名肉羊品種“烏珠穆沁羊”、“蘇尼特羊”及“烏拉特灘羊”。制造湯料和好的羊肉珠聯(lián)璧合，“肉品鮮嫩、香辣適口、回味悠長(zhǎng)，久涮湯不淡、肉不老”。這種吃法比傳統(tǒng)的蘸著小料涮羊肉的吃法更便捷、科學(xué)，更符合現(xiàn)代人追求的健康和快捷餐飲理念。

????由于采用了“不蘸小料涮羊肉”的方式，顧客感到非常新奇，優(yōu)先家店開(kāi)業(yè)后生意不錯(cuò)，顧客吃飯還得排隊(duì)。在優(yōu)先家店開(kāi)張短短兩個(gè)月后的1999年10月，一心想擴(kuò)張的張鋼就在包頭相繼開(kāi)了兩家連鎖店，走上了快速發(fā)展之路。無(wú)論小肥羊發(fā)展到什么樣的規(guī)模，不蘸小料涮火鍋始終是他們具特色、能吸引顧客及商之處，也是他們核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　特許加盟快速擴(kuò)張

????小肥羊創(chuàng)辦優(yōu)先家店以后就吸引了很多加盟商加盟，小肥羊也制定了“以加盟為主，重點(diǎn)直營(yíng)”的加盟政策，其獨(dú)特之處是借鑒了醫(yī)藥保健品的銷售模式，除了單獨(dú)以外，在全國(guó)各地設(shè)立了省、市、縣級(jí)總代理，由這些代理商幫助拓展加盟店。這一政策使小肥羊在短短的兩三年時(shí)間里遍地開(kāi)花，到2003年底小肥羊的加盟店已經(jīng)達(dá)到610家左右，很高峰時(shí)達(dá)到721家。正如一位業(yè)內(nèi)人士所說(shuō)：“小肥羊的發(fā)展速度是驚人的，可以用奇跡二字來(lái)形容?！贝穗A段的特許加盟，小肥羊?qū)嶋H上只出一塊牌子、一套文件，加盟的門檻極低，省會(huì)級(jí)城市的加盟費(fèi)僅為20萬(wàn)元，地、縣級(jí)以下城市甚至可能減免，此目的是在小肥羊品牌影響力下銷售羊肉，而賺取加盟費(fèi)只是副業(yè)。

????2004年蒙牛集團(tuán)在香港成功上市，成為民營(yíng)倉(cāng)業(yè)的榜樣。2004年同在內(nèi)蒙古包頭市的張鋼把蒙牛功臣盧文兵邀請(qǐng)到小肥羊任常務(wù)副總裁后，小肥羊也開(kāi)始從“販羊肉”改為“學(xué)蒙牛”。在早期簽訂的特許代理合同到期后，小肥羊不再與之續(xù)約，而足于2005年2月成立了加盟服務(wù)中心，開(kāi)始直接管理加盟商。隨后小肥羊又終止了一批表現(xiàn)欠佳的加盟店，并于2006-2007年問(wèn)支付了近1.7億元收回30問(wèn)加盟餐廳。2007年，小肥羊直營(yíng)餐廳獲得了7。5億元實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，食品（其中羊肉占63.1%）銷售獲得了1.7億元（其中價(jià)隨9900萬(wàn)元羊肉、湯料銷售給加盟商）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。240家店則貢獻(xiàn)了2637.5萬(wàn)元的管理費(fèi)，這個(gè)數(shù)額較2004年度大幅上漲r?133.2%。整頓，小肥羊加盟店數(shù)量下降了，收取的管理費(fèi)卻增長(zhǎng)了一倍多，翻倍的原因在于不再豁免特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)和品牌使用費(fèi)。

????2007年小肥羊公司重新有規(guī)劃地開(kāi)設(shè)高質(zhì)量加盟店面，進(jìn)入“不惟數(shù)量重質(zhì)量”的發(fā)展階段。國(guó)內(nèi)一二線城市以直營(yíng)為主，二三線城市以加盟為產(chǎn)。不再設(shè)仟何形式的總代理。國(guó)際市場(chǎng)則在開(kāi)設(shè)直營(yíng)店的基礎(chǔ)上，適度開(kāi)沒(méi)加盟店，其形式靈活掌握，既可以設(shè)置必要的總代理，也可以設(shè)置個(gè)體加盟府，以期個(gè)而打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)。2007年未，直營(yíng)店和加盟店數(shù)量分別為81問(wèn)和249間??截乏2008年3月3?1日，小肥羊在全球共有350家餐廳，包括1?03家臼營(yíng)餐廳及247家特許經(jīng)菏餐廳。

????小肥羊公司在其2010年度加盟商大會(huì)上對(duì)外宣布，從今年丌始小肥羊全線開(kāi)放圍際市場(chǎng)特許加盟業(yè)務(wù)，而在北京、上海、深圳等國(guó)內(nèi)一二線城市將，水再開(kāi)放特許加盟業(yè)務(wù)。在國(guó)際市場(chǎng)方面，小肥羊好品牌官?gòu)堈己８嬖V記者，目前小肥羊在美圖、日本、加拿大等和地區(qū)有19家特許加需店。未來(lái)柱網(wǎng)際市場(chǎng)以發(fā)展特許加盟為主，逐步撤出直營(yíng)方式，把主要精力集中在經(jīng)營(yíng)困內(nèi)店面上。而早在2009年底小肥羊就已發(fā)布公告，向其合作伙伴“售日本小肥羊的全部股份，隨后小肥羊與小肥羊日本訂立特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議，授予小肥羊日本在日本經(jīng)營(yíng)特許餐廳的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。

????可以說(shuō)，小肥羊在企業(yè)里面做特許加盟是成功的。小肥羊初靠做特許加盟、賣羊肉起家，多時(shí)曾經(jīng)擁有700多家門店，多數(shù)都是加盟店，直到現(xiàn)在門店數(shù)再也沒(méi)有達(dá)到過(guò)700家，小肥羊轉(zhuǎn)而以這些加盟店為資今，圍繞它們做文章。在小肥羊的發(fā)展過(guò)程中，特許加盟起到了至關(guān)重要的作用。在直營(yíng)還是加盟這兩條道路上，小肥羊一直在搖擺。早期為了賣羊肉多開(kāi)加盟店，中期為了品牌而限制加盟并回購(gòu)加盟店，股票上市后為了率地拓展鞭長(zhǎng)莫及的海外市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)三、四級(jí)城市市場(chǎng)，小肥羊又重新開(kāi)放了特許加盟。據(jù)小

　　肥羊2009年年報(bào)顯示，截止到2009年12月31日，小肥羊擁有293家加盟店和161家直營(yíng)店，加盟店占門店總數(shù)的64.5%，加盟店在2009年度共為小肥羊帶來(lái)3088.7萬(wàn)元特許經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，只占當(dāng)年總營(yíng)業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的2010，平均每家店的特許經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為10.5萬(wàn)元。直營(yíng)店2009年?duì)I運(yùn)收人為12.2億元，占當(dāng)年總營(yíng)業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的78u/oo過(guò)去人們都以為餐飲企業(yè)沒(méi)錢時(shí)才做加盟，從小肥羊的例子來(lái)看，并不是有錢就可以大舉開(kāi)直營(yíng)店，而是有錢也得做加盟，其好處在于：一是為了占領(lǐng)力不能及的市場(chǎng)；二是賺取加盟費(fèi)，雖然可能不夠成本；三是賺取向加盟店供應(yīng)羊肉、調(diào)料等食品的銷售實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，小肥羊2009年這項(xiàng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)3.2億元（其中應(yīng)該包括商場(chǎng)渠道的銷售實(shí)現(xiàn)目標(biāo)）；四是用加盟商的錢擴(kuò)張市場(chǎng)，從而規(guī)避。

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