連鎖加盟掌舵人張琬卉：美容行業(yè)的淘金者

??? 同學(xué)休息，她上街練手

??? １９８８年，拿著每月２５元的工資在漯河一個(gè)劇團(tuán)工作的張琬卉被派遣到派出所幫忙?！埃玻翟X，在劇團(tuán)，我覺(jué)得挺快樂(lè)，在派出所卻覺(jué)得挺忙挺累，我不喜歡那工作?！睆堢芑貞浾f(shuō)。

??? 然而，就是這每月２５元的工作，也沒(méi)能保住。同年下崗的還有她的兩個(gè)姐姐。妹妹待業(yè)，弟弟輟學(xué)，一家人全靠父母微薄的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)度日。

??? 這時(shí)候，張琬卉想起了同事們?cè)?jīng)說(shuō)過(guò)的那句話：“聽(tīng)說(shuō)街上開(kāi)理發(fā)店的很掙錢啊，一個(gè)月實(shí)現(xiàn)目標(biāo)兩三千元錢！”

??? 于是，張琬卉籌借了３００元錢，要到鄭州學(xué)美容美發(fā)。張琬卉說(shuō)：“那時(shí)候唱戲的、剃頭的，不被人尊重，剛從劇團(tuán)出來(lái)，又要學(xué)美容美發(fā)，家人不愿意，但是我喜歡，在劇團(tuán)時(shí)我就知道自己對(duì)美容美發(fā)很有靈性?！?

??? ２６０元交了學(xué)費(fèi)，就剩下４０元的生活費(fèi)，張琬卉只能買饅頭吃醬豆了。就這，沒(méi)多久錢就花光了。張琬卉只好回老家拿生活費(fèi)。然而，“家里蒸的饅頭、５０元錢和我的火車票，在車站不小心被人偷走了?！睆堢芑貞浾f(shuō)。

??? 不好意思跟家人講，逃火車票！但是在鄭州火車站下車時(shí)，還是被查出來(lái)了。此時(shí)的張琬卉既害怕又委屈，她對(duì)火車站的工作人員說(shuō)：“我會(huì)理發(fā)，我免費(fèi)給你們理發(fā)……”

??? 后來(lái)，她經(jīng)常到火車站“練手藝”。張琬卉說(shuō)：“美容美發(fā)要的就是手上的技術(shù)，必須多練，熟能生巧。下課之后，其他同學(xué)都休息了，我就帶上工具到街上找人免費(fèi)理發(fā)?！?

??? 張琬卉嘴甜，街上的“大哥”、“阿姨”都成了她免費(fèi)服務(wù)的對(duì)象。

??? 抬起右手，幾個(gè)手指在空中飛一般的舞動(dòng)著，

??? 張琬卉說(shuō)：“沒(méi)多久，我的技術(shù)就非常熟練了，當(dāng)時(shí)學(xué)校有６位水平較高的老師，都愿意把絕活傳給我，他們說(shuō)我理發(fā)的手指就像彈琴。”

??? 兩個(gè)月不到，張琬卉就由學(xué)生升格為老師了。

??? 辦學(xué)校

??? 教學(xué)的同時(shí)，張琬卉接連開(kāi)了兩家理發(fā)店?！耙患以卩嵈笮@，一家在康復(fù)前街，那時(shí)候給學(xué)生理發(fā)，我只收５毛錢，還上報(bào)紙呢，只可惜沒(méi)有保留一份?！敝两瘢瑥堢苓€陶醉在當(dāng)年創(chuàng)業(yè)時(shí)的喜悅當(dāng)中。

??? 其實(shí)，上報(bào)紙的不僅僅是張琬卉，還有她的妹妹和弟弟。張琬卉說(shuō)：“家里生活困難，媽也病了，很需要錢，我對(duì)妹妹、弟弟要求都很嚴(yán)，生活也很艱苦?！币淮?，妹妹不認(rèn)真學(xué)習(xí)，她一把梳子扔出去，妹妹的眼角被砸出了血，張琬卉心疼得直掉淚?！?

??? 這時(shí)候，張琬卉認(rèn)識(shí)了張小九，也就是現(xiàn)在小九美容美發(fā)學(xué)校的“”。一天，“小九騎了輛摩托車，請(qǐng)我給她學(xué)校的學(xué)生講課。”誰(shuí)知道這位河南美發(fā)行業(yè)的知名人物，車技不怎么好，兩個(gè)人被摔得滿身是泥。

??? 張琬卉在這所學(xué)校里教了一個(gè)月課便辭職了。隨后，張琬卉轉(zhuǎn)掉兩個(gè)理發(fā)店，同時(shí)辭去了另一學(xué)校的工作，回到漯河。在當(dāng)?shù)鼗疖囌镜陌賲R市場(chǎng)租了兩間門面房。為了節(jié)省開(kāi)支，她既當(dāng)泥水匠，又當(dāng)漆工，“凳子都是沒(méi)人要的舊凳子，我就撿回去刷上漆，水管、電線全是我自己弄的，也不知道害怕?！睆堢芑藥装僭X就把學(xué)校開(kāi)了起來(lái)。

??? 那時(shí)候廣播電臺(tái)的廣告費(fèi)很低，“我就拿出３００元錢打廣告，誰(shuí)知爸爸聽(tīng)說(shuō)之后，拿起掃把就想打我。”張琬卉說(shuō)，“３００元錢是我上班時(shí)一年的工資，也難怪他老人家不理解。”

??? 除了廣播電臺(tái)的廣告，張琬卉把手寫的廣告單貼到了漯河的大街小巷。“優(yōu)先期學(xué)員招了４５人，每人１８０元錢的學(xué)費(fèi)，一下子收了８０００多元，接下來(lái)每月都有五六十人報(bào)名?！睆堢苷f(shuō)：“當(dāng)時(shí)還不知道往銀行里存錢，家里塞得到處都是錢。”

??? 做代理

??? 經(jīng)驗(yàn)不足損失１０多萬(wàn)元

??? 錢，從１９８９到１９９１年，張琬卉說(shuō)她也不知道賺了多少，“反正家里蓋房子、買家電、媽治病，都是我出的錢。”

??? 然而，生意紅火的時(shí)候，張琬卉要嫁人了。她說(shuō)：“他家是鄭州的，我也沒(méi)辦法再待在漯河了，兩個(gè)學(xué)校我留給自己一半股份，帶了十幾萬(wàn)元，嫁到了鄭州。”

??? １９９４年，張琬卉在鄭州開(kāi)了一家美容店。然而，這個(gè)美容店卻讓她賠得很慘。

??? 在各種壓力下，張琬卉把把美容店轉(zhuǎn)讓給了別人，“賠了６萬(wàn)元錢，也賠了一個(gè)家?！辈痪茫瑥堢芤搽x婚了。她再次回到漯河，做了一品牌美容產(chǎn)品的地級(jí)代理。

??? 錢，還在繼續(xù)賠。張琬卉說(shuō)：“那時(shí)候不懂營(yíng)銷，也沒(méi)有找業(yè)務(wù)員，市場(chǎng)一直打不開(kāi)，賠了十幾萬(wàn)元?！?

??? 也正是在困難的時(shí)候，有兩個(gè)人幫了張琬卉的大忙。生意上的一位朋友對(duì)張琬卉說(shuō)：“如果你現(xiàn)在撤，也許很難再翻盤了，如果能再堅(jiān)持一下，或許還有機(jī)會(huì)?！?

??? “我這人心里實(shí)在，人家說(shuō)啥都信，哪怕是一根救命稻草，都想抓住。”張琬卉回憶著那段失敗的經(jīng)歷，話落之后，輕輕地點(diǎn)了幾次頭，也許她是想表達(dá)一種慶幸，也許是對(duì)自己當(dāng)年堅(jiān)持的一種肯定。

??? 為了把損失降到較低，張琬卉找來(lái)了“林子”，也就是張琬卉現(xiàn)在的英娜化妝品有限公司的總經(jīng)理。經(jīng)過(guò)兩個(gè)人的努力，不但挽回了部分損失，而且還做起了更大的生意。

??? 找出路

??? 開(kāi)美容店搞加盟

??? 為了自救，兩個(gè)人想起了“自產(chǎn)自銷”。張琬卉說(shuō)：“化妝品一旦過(guò)期，就成廢品了，不能光指望別人，我們就開(kāi)了自己的美容院?！?

??? 也是從那時(shí)候開(kāi)始，張琬卉開(kāi)始不斷學(xué)習(xí)、不斷摸索、不斷改進(jìn)。張琬卉說(shuō)：“一開(kāi)始我們就只知道把美容院弄得干凈整潔，所有的床單、毛巾全都一人一換，客人走的時(shí)候，我們就當(dāng)著客人的面把東西全部換掉。”

??? “那時(shí)候我就開(kāi)始注意跟蹤服務(wù)，客人走后第二天，我們就打電話回訪，問(wèn)問(wèn)是不是滿意，叮囑他們?nèi)绾问褂没瘖y品，過(guò)幾天再打過(guò)去，邀請(qǐng)他們?cè)倩貋?lái)做美容?！?

??? 在美容行業(yè)多年的摸爬滾打，使張琬卉意識(shí)到，光靠化妝品不足以調(diào)理人的皮膚，皮膚不好更大程度上是經(jīng)絡(luò)不通、內(nèi)分泌失調(diào)等原因造成的。張琬卉就從南京引進(jìn)了一種中醫(yī)通絡(luò)美容手法，加上進(jìn)貨，花費(fèi)８萬(wàn)元。

??? 回頭客逐漸增多，張琬卉的生意也逐漸興隆。

??? ２００１年，張琬卉把生意做到了鄭州，開(kāi)起了公司，辦起了更大的美容學(xué)校。如今，張琬卉的連鎖加盟店已經(jīng)發(fā)展到１３０多家。

??? 談心得

??? 跟顧客溝通很重要

??? 多年來(lái)，張琬卉遇到過(guò)無(wú)數(shù)令她感動(dòng)的顧客。“有些顧客一個(gè)人能帶來(lái)五六十個(gè)新客人，有些顧客還把員工對(duì)公司的不滿反映給我，甚至幫助公司勸導(dǎo)想跳槽的美容師。”

??? 之所以有這樣鐵桿的顧客，張琬卉說(shuō)：“技術(shù)要好，產(chǎn)品要真，另外還要有跟顧客進(jìn)行心理溝通的技能，讓她們整個(gè)身心得到放松?！睆堢茴D了頓說(shuō)：“女人，懂得感恩?！?

??? 除了對(duì)顧客負(fù)責(zé)，還要對(duì)學(xué)員和職工負(fù)責(zé)。有一次，一位家長(zhǎng)帶著孩子報(bào)名，說(shuō)：“人家收幾百元錢，你怎么能收１６８０元？”張琬卉說(shuō)：“因?yàn)槲夷茏屗齻儝甑礁嗟模保叮福霸?！?

??? “說(shuō)大話吧，做到了我請(qǐng)你客，做不到我封了你的學(xué)校！”

??? “做到了是我的責(zé)任，因?yàn)槲沂樟四愕腻X，做不到不用你封門，我早就干不下去了?！睆堢苷f(shuō)：“來(lái)學(xué)習(xí)的都是小姑娘，如果不能教會(huì)她們一手絕活，我就會(huì)覺(jué)得誤了她們的青春，我還知道，她們都是頂著壓力過(guò)來(lái)學(xué)的，直到現(xiàn)在，一些人一聽(tīng)美容院，還認(rèn)為是不正當(dāng)行業(yè)?！?

??? 因有人對(duì)美容行業(yè)有誤解，使得部分智慧之選者在智慧之選之前要反復(fù)權(quán)衡，所以張琬卉在發(fā)展加盟店的時(shí)候，才覺(jué)得“發(fā)展得越多，反而覺(jué)得自己的輩分越低，加盟商就像大爺，我們卻成了孫子?！?

??? 不過(guò)，經(jīng)過(guò)近段時(shí)間的學(xué)習(xí)，張琬卉發(fā)現(xiàn)“特許經(jīng)營(yíng)的雙方原來(lái)是契約關(guān)系，應(yīng)該是誰(shuí)有更好的資源，誰(shuí)掌握主動(dòng)，今后誰(shuí)要加盟，我就要求加盟商必須在美容院里學(xué)習(xí)兩個(gè)月?！?

??? “干這一行，老板必須親力親為，誰(shuí)都想抱個(gè)不哭的孩兒，都想投了錢就坐收漁利，那現(xiàn)實(shí)嗎？”